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蘇州農商銀行搭建綜合營銷平臺，借助“大數據+網格化+大走訪”，探索以供應鏈核心優質企業為樞紐的展業模式。該行通過“大數據”整合供應鏈“三流”（物流、信息流、資金流）數據，生成動態供應鏈圖譜與企業畫像；“網格化”分配企業名單，開展全員“大走訪”；并由支行依據名單挑選存量優質信貸客戶作為鏈主企業，推動其轉介紹上下游鏈屬企業，顯著提升展業質效。數據顯示，“大數據+網格化+大走訪”開展以來，全行客戶轉化率較傳統模式提升30%，客戶滿意度達到92%。
“大數據”實現客戶需求可見
蘇州農商銀行將客戶全生命周期進行數字化重塑，實現業務流程線上化、數字化。構建標簽維度，識別客戶靜態需求。以“大數據”為基礎，搭建綜合營銷平臺，該行依托數據中臺整合客戶基本信息、交易歷史、產品簽約、行為偏好等多維數據，構建起超過200個標簽維度的全息化客戶視圖，破解中小銀行“客戶識別難、需求洞察難”的行業痛點，切實踐行“做中小企業金融服務管家”的企業使命，寫好普惠金融大文章。利用系統埋點，捕捉客戶動態需求。該行通過多渠道系統埋點捕捉客戶的動態需求，即時生成潛在商機，關注客戶行為并為其匹配相應數據標簽，實現對客戶的精準分群；消息中心實時推送商機提醒，在界面內顯示客戶名單、標簽畫像及推薦服務，為客戶經理在走訪前制定個性化服務方案提供參考，大幅減輕走訪前置工作準備壓力。整合數據資源，建立客戶全景圖譜。以企業微信作為數據獲取的重要入口，將反饋數據匯入綜合營銷平臺，助力支行建立當地客戶標簽體系、推送定制化產品，推動數字化轉型在支行落地生根；深度整合企業工商、稅務、交易流水等內外部數據，動態生成優質企業上下游及“朋友圈”全景圖譜，疊加內外部大數據對鏈屬企業進行多維度預畫像，構建動態化供應鏈圖譜與多維信用評價模型，為支行識別目標客群、制定差異化營銷策略提供強大數據支撐。
“網格化”助力責任劃分明晰
蘇州農商銀行通過“網格化”管理，將走訪責任落實到點，有效解決了客戶經理在拓展業務時的定位難題。劃分責任片區，實現精準對接。通過劃分走訪責任片區，該行形成了“橫向到邊、縱向到底”的區域全覆蓋，并在此基礎上實現區域內的精準對接。展業平臺依據江蘇農商聯合銀行下發名單，將名單內具有穩定交易網絡的優質中小企業按照責任片區下發給對應支行與客戶經理，依托企業交易流水等數據驗證潛在價值，引導客戶經理聚焦“無貸鏈屬企業”，通過綜合金融服務實現有效轉化，顯著提升服務效率與覆蓋面。建立高效機制，完善責任分配。“網格化”解決了客戶經理“不知去哪走訪、該去走訪誰”的難題。深度耦合“大數據”畫像與“網格化”管理，綜合營銷平臺打造“數據分群—網格分流—任務直達”的高效機制，讓抽象的客戶需求轉化為具體的走訪任務，由客戶分流引擎依據系統匹配算法將客戶名單按責任片區下發，再具體分配到每個客戶經理，實現了客戶的“網格化”管理。精細網格管理，優化資源配置。在“網格化”管理下，客戶經理按照責任片區劃分進行展業，讓客戶經理能夠“聽得懂鄉音、讀得懂鄉情”，并且支行與客戶經理間資源重疊浪費的情況顯著減少，達到了“好鋼用在刀刃上”的走訪成效。
“大走訪”深化全鏈服務廣度
從“單向服務”向“共生共贏”，“大走訪”構建綜合服務“新范式”。減輕走訪壓力，觸達客戶需求。走訪前期，綜合營銷平臺會根據客戶標簽為客戶經理推送相應的產品內容；走訪過程中，根據客戶行為及賬戶變動，綜合營銷平臺也能幫助客戶經理實時調整走訪策略，讓客戶經理在走訪過程中能夠直擊客戶需求。創新走訪機制，達成“公私聯動”。成立“總行領導—部門協同—支行推動”的三級聯動專項工作組，促成支行“1+2”走訪機制落地。由支行行長或副行長帶頭走訪，一名公司客戶經理與一名零售客戶經理同行，打破業務條線壁壘，最大程度發揮“公私聯動”效能，形成強大展業合力。反哺平臺數據，蓄力更優服務。摸清客戶需求、促成業務落地仍然需要“鐵腳板”，客戶經理在走訪結束后，通過綜合營銷平臺移動端上傳走訪反饋與企業軟信息，實時回傳數據中臺并更新為客戶標簽，為企業畫像迭代升級與下一次服務提供依據，讓“大走訪”成為數據的“更新器”。
原標題：蘇州農商銀行：深耕供應鏈金融 做好“管家式”服務
文章來源：http://jsjjb.xhby.net/pc/layout/202510/23/node_A03.html#content_1495364
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