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近年來，高郵農商銀行始終堅守做小做散市場定位，積極開展差異化營銷，拓寬多元收入渠道。截至今年10月末，存款市場份額25.14%，貸款市場份額20.48%，均位列當地第一。
聚焦主責主業
堅守做小做散定位
高郵農商銀行將做小做散作為最重要的長期戰略，專注做農商行該做、能做和擅長做的事。一是強化大額貸款管控。嚴格控制5000萬元以上大額貸款占比，截至今年10月末，大額貸款占比6.15%，較年初下降0.3個百分點。二是嚴格落實政策要求。根據中央金融工作會議精神，進一步服務實體經濟，嚴格控制政府平臺、建筑業、房地產等行業占比，確保信貸資金流向實體經濟。三是持續深耕本土市場。開展整村授信，完成180個行政村的整村授信工作，農戶授信覆蓋面75%，農戶小額普惠信用貸款用信客戶1.2萬戶，用信金額8.7億元。深化農村信用體系建設，累計評定信用鎮8個、信用村176個、信用戶16.18萬戶。
健全考核機制
激活內在發展動力
一是加大考核力度。在績效考核中明確零售績效高于公司績效，且零售類考核指標占比超50%，其中對100萬元以下客群和新增客戶考核，加大賦分和績效占比，將支農支小指標列入支行履職考評，進一步向價值貸款戶、100萬元以下等高質量指標傾斜。二是強化人員配備。將客戶經理梯隊建設作為做小做散重要保障，每年開展客戶經理后備選拔。近三年，選拔客戶經理后備75人。截至今年10月末，客戶經理128人，占員工總人數23.35%。同時，暢通客戶經理晉升渠道，對客戶經理業績完成情況進行量化考核，并將其作為選人用人重要依據，充分發揮客戶經理做小做散的能力和潛力。三是加大培訓力度。每月召開客戶經理月度例會，舉辦客戶經理賦能提升、展業平臺上線、客戶經理外拓等專題培訓。今年以來，共對客戶經理開展各類培訓18次，全面提升客戶經理硬本領。
發揮機制靈活優勢
開展差異化營銷
一是創新“政銀擔”合作模式。高郵農商銀行在“三區一鎮”等重點板塊創新推出“資金池項目貸”，即鄉鎮（園區）建立擔保資金池，由擔保公司提供擔保，該行通過放大10倍杠桿，加大屬地小微企業支持力度。通過三方聯動，切實解決小微企業融資難、融資貴問題，進一步提升小微企業貸款可得性，提升農商行在鄉鎮（園區）服務覆蓋面和政府美譽度。截至今年10月末，共投放73戶、余額2.21億元。二是豐富利率應對策略。借助人民銀行支農支小再貸款政策，聚焦聚力普惠領域信貸投放。截至今年10月末，再貸款余額11.13億元。同時，通過壓降票據3億元，進一步釋放額度加大實體領域投放，一定程度緩解了收息率下行帶來的壓力。三是推動產品特色化。針對小微企業信貸資金服務需求多樣化特點，充分運用“小微貸”“省農擔”“蘇質貸”“蘇農貸”等多款省級產品，精準滿足不同類型的小微企業融資需求。針對新市民群體推出“小微-新市民貸”專屬產品。與農業農村局、稅務局等共建單位推出“秸稈產業貸”“紅石榴貸”“稅微E貸”等特色產品，截至今年10月末，共發放2.4億元。
豐富產品體系
拓寬多元收入渠道
一是開展理財代銷業務。與蘇銀理財和南銀理財兩家公司建立業務合作關系。截至今年10月末，累計代銷理財產品59款，累計代銷各類凈值型理財產品2.61億元，為客戶創造收益95.14萬元。二是代理保險業務。代理“國壽臻鑫傳家終身壽險”等四款產品。截至今年10月末，合計代銷142筆、226.5萬元。三是開展銀團合作。對于優質的企業和項目，與國有銀行開展銀團合作，截至今年10月末，共發放13戶、金額3.65億元，銀團中間收入430萬元。四是優化存款結構。組織開展“三年期及以上定期存款轉二轉一”專項競賽活動。截至今年10月末，三年、五年定期存款余額較8月基數下降1.02億元，降幅0.8%，占存款總額42.4%，下降0.87個百分點。
原標題：高郵農商銀行做小做散探索差異化發展之路
文章來源：https://jsjjb.xhby.net/pc/layout/202312/05/node_B01.html#content_1271158
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