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2022年是如皋農(nóng)商銀行零售轉(zhuǎn)型三年規(guī)劃的起步之年。這一年，該行在省聯(lián)社的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊扣“夯基礎(chǔ)、建機制、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)效”的規(guī)劃思路，以“增戶拓面”為工作主線，通過“戰(zhàn)略、績效、流量、機制”四大引擎，全力做大“小而散”的基礎(chǔ)客群。截至5月末，該行信貸客戶總數(shù)達(dá)45777戶，較年初增加4284戶，增幅10.32%，其中個人貸款客戶43901戶，較年初增加4097戶。
四大戰(zhàn)略引擎，
強化普惠金融服務(wù)力
一是客戶經(jīng)營戰(zhàn)略。設(shè)計建立客戶分層體系，圍繞經(jīng)營目標(biāo)形成差異化產(chǎn)品權(quán)益匹配及觸達(dá)服務(wù)模式；結(jié)合戰(zhàn)略客群需求特點，設(shè)計差異化的獲客模式和服務(wù)策略。二是普惠金融戰(zhàn)略。圍繞做大經(jīng)營貸款規(guī)模、做廣消費貸款客戶群體、做實按揭貸款的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化核心產(chǎn)品，完善業(yè)務(wù)運營。三是渠道建設(shè)戰(zhàn)略。打造以線下渠道為主、線上線下相結(jié)合的立體式、全覆蓋渠道布局。圍繞客戶、產(chǎn)品、服務(wù)三要素設(shè)計信貸服務(wù)模式，打破網(wǎng)點物理界限，構(gòu)建“走出去”和“引進(jìn)來”相結(jié)合的營銷矩陣。四是銷售管理戰(zhàn)略。圍繞目標(biāo)管理、過程管理、團(tuán)隊管理三大內(nèi)容，結(jié)合數(shù)字化工具支持，打造智能營銷管理系統(tǒng)，充分提升一線人員銷售能力；通過目標(biāo)管理、過程管理、團(tuán)隊管理三大核心內(nèi)容搭建完善的銷售管理機制，保障普惠金融關(guān)鍵崗位職責(zé)高效執(zhí)行落地。
科學(xué)績效引擎，
點燃擴(kuò)面強基內(nèi)生力
一是考核資源向增戶拓面傾斜。堅持以“做小做散”為經(jīng)營導(dǎo)向，科學(xué)制定零售貸款、普惠小微企業(yè)貸款投放計劃，將零售貸款、普惠小微貸款投放考核指標(biāo)完成情況與分支機構(gòu)考核密切掛鉤，績效考評資源向一線員工傾斜。二是制定全員一人一表考核機制。為充分調(diào)動支行各崗位工作積極性，該行創(chuàng)新考核模式，根據(jù)各崗位職能，制定崗位一人一表，讓考核有重點、有方向、有指引，突出績效差距，以績效推動成效。三是重點系列競賽考核貫穿全年。該行按季建立“新春開門紅、百日奔跑、贏在夏日、完美收官”體系化的競賽考核機制。通過競賽活動明確季度、年度經(jīng)營管理績效考核與貸款投放相關(guān)的指標(biāo)權(quán)重，切實壓實工作責(zé)任，將支行經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)一步落實，任務(wù)指標(biāo)層層分解。四是建立拓戶強基推進(jìn)群管理模式。針對該行推出的各類重點產(chǎn)品，開展微信群每日考核模式，全員參與，每日通報個人業(yè)績數(shù)據(jù)，對先進(jìn)個人、先進(jìn)集體群內(nèi)表揚。
市場流量引擎，
增強持續(xù)發(fā)展原動力
一是打造爆款引流產(chǎn)品。通過分析不同客群的不同需求特征，量身打造專屬信貸產(chǎn)品；“如意快貸”自助申請、上門服務(wù)、線上提款，解決了個體小微客戶資金周轉(zhuǎn)問題。二是制定交叉營銷引流方案。以“薪資代發(fā)”為核心引擎，以“上游供應(yīng)商+下游個體戶”為補充支撐，努力優(yōu)化完善零售端“投資+融資+結(jié)算”產(chǎn)品體系與運行模式。三是做實精準(zhǔn)走訪將客戶引進(jìn)來。積極組織開展各類專項營銷走訪活動，對去年“深入推進(jìn)擴(kuò)面強基全力服務(wù)鄉(xiāng)村振興”走訪客戶活動再次回訪，同時貫徹省聯(lián)社“精準(zhǔn)走訪穩(wěn)主體 優(yōu)化服務(wù)保實體”專項競賽活動要求，進(jìn)一步加大對小微企業(yè)、個體工商戶、三年內(nèi)未續(xù)貸客戶等客群的走訪，確保走訪全覆蓋。
機制創(chuàng)新引擎，
解放客戶經(jīng)理生產(chǎn)力
一是完善盡職免責(zé)制度，增強“敢貸”信心。在有效防范道德風(fēng)險的前提下，通過建立客觀可量化的盡職免責(zé)內(nèi)部認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的流程，制定小額貸款負(fù)面清單，提高責(zé)任人容錯、糾錯的容忍度。二是全面實施無紙化的業(yè)務(wù)流程，激發(fā)“愿貸”動力。按照低風(fēng)險業(yè)務(wù)短流程的原則，提升50萬元以下零售貸款授用信效率，優(yōu)化流程通道，將存量線下信用貸款中的經(jīng)營類客戶通過“如意快貸”通道線上發(fā)放貸款。三是做好資金保障，夯實“能貸”基礎(chǔ)。通過用好用足人民銀行普惠小微貸款支持工具及再貸款政策，從支農(nóng)和支小兩個層面來加大小微企業(yè)的信貸支持力度，積極開展“金融助企紓困專項服務(wù)”活動，對轄內(nèi)企業(yè)進(jìn)行逐一摸排、梳理，對受疫情影響的客戶落實專門對接、專人服務(wù)機制。四是推動協(xié)同合作機制，提升“會貸”水平。依托省聯(lián)社省級共建平臺資源，不斷強化銀政企擔(dān)四方業(yè)務(wù)合作模式，建立批量銀擔(dān)合作產(chǎn)品，推出“蘇科貸”“小微貸”“微企易貸”，提高擔(dān)保效率，擴(kuò)大擔(dān)保規(guī)模。針對疫情期間小微企業(yè)融資困境，該行聯(lián)合地方金融局、人民銀行等主管部門，深入各鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦企業(yè)融資規(guī)劃講座，為企業(yè)制定融資方案，洽談融資需求，為小微企業(yè)融資開辟綠色直通車。
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